【網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營】直播帶貨總翻車？選品很重要！
時(shí)間：2020-11-27 作者：哈爾濱鑫時(shí)空從最開始的風(fēng)頭涌現(xiàn)到2020年在各行各業(yè)中造就著不同的神話，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營直播帶貨一路迅猛發(fā)展，不僅吸引了越來越多的玩家入局，也引發(fā)了各路人士對(duì)于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營這種模式的熱烈討論。而在一片近似于全民狂歡的熱鬧景象之下，關(guān)于主播直播帶貨的翻車事件卻也一直不絕如縷，并因此造成了不同程度的影響。近日辛巴燕窩門事件仍在繼續(xù)發(fā)酵。圍繞消費(fèi)者提出的辛巴直播間售賣的燕窩實(shí)質(zhì)上是糖水的質(zhì)疑，辛巴、燕窩品牌方茗摯以及打假博
從最開始的風(fēng)頭涌現(xiàn)到2020年在各行各業(yè)中造就著不同的“神話”，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營直播帶貨一路迅猛發(fā)展，不僅吸引了越來越多的玩家入局，也引發(fā)了各路人士對(duì)于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營這種模式的熱烈討論。而在一片近似于“全民狂歡”的熱鬧景象之下，關(guān)于主播直播帶貨的翻車事件卻也一直不絕如縷，并因此造成了不同程度的影響。
近日辛巴“燕窩門”事件仍在繼續(xù)發(fā)酵。圍繞消費(fèi)者提出的“辛巴直播間售賣的燕窩實(shí)質(zhì)上是糖水”的質(zhì)疑，辛巴、燕窩品牌方茗摯以及打假博主各方力量在輿論場中博弈。
而事實(shí)上，辛巴燕窩事件或許只是被曝出來的冰山一角，觀察黑貓投訴以及各類社交平臺(tái)、媒體關(guān)于直播帶貨的紀(jì)錄，關(guān)于直播帶貨翻車的消費(fèi)者投訴屢見不鮮。這一方面表現(xiàn)出當(dāng)下直播帶貨中假冒偽劣產(chǎn)品的流通仍是常態(tài)，且數(shù)量不小；另一方面則體現(xiàn)出，直播帶貨的售后環(huán)節(jié)常常處于缺位狀態(tài)，消費(fèi)者無法在正常的標(biāo)準(zhǔn)化流程中完成售后訴求的解決。
針對(duì)直播帶貨的各種討論、分析我們已經(jīng)見過太多，今天不妨回到最原始的本真，從若干狀況百出的翻車事件中來探討一下直播帶貨中那些雖然老生常談、但卻總被忽略的基本要素，以此為觀望者、入局者們避雷以及更好地向前提供一些可參考的思路。
一般因產(chǎn)品質(zhì)量問題翻車的情況可以歸納為兩種，一是商家欺騙了主播，例如商家給主播送的樣品是200元品質(zhì)，實(shí)際發(fā)出的其實(shí)是用劣質(zhì)材料替換的50元品質(zhì)的貨，最終賣100元，就能實(shí)現(xiàn)既有錢賺又有價(jià)格競爭力。二是主播砍價(jià)太狠，為了噱頭就找低價(jià)渠道，出現(xiàn)類似50元買LV這種情況。但無論是哪種情況，最終消費(fèi)者感受到的就是低價(jià)沒好貨。從動(dòng)機(jī)和利益上說，無論是商品本身質(zhì)量問題，還是商家為了能低價(jià)銷售而對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量做手腳，商家都是商品質(zhì)量的源頭，也應(yīng)該是主要負(fù)責(zé)人。
其實(shí)，一場優(yōu)秀的直播帶貨背后有縝密的策劃邏輯可尋，并不是行外人看到的那樣，主播簡簡單單的在鏡頭前靠著便宜貨喊麥“好便宜，快來買”就可以做到的，它離不開團(tuán)隊(duì)前期的辛苦籌備與策劃。好的直播都是策劃出來的，選品策略就是其中重要的一環(huán)。
那么在直播帶貨前主播應(yīng)該如何選品呢？
①產(chǎn)品的價(jià)格要與粉絲的承受能力相對(duì)應(yīng)。
不同主播粉絲的消費(fèi)能力也有所差異，如果產(chǎn)品的價(jià)格高于預(yù)算或遠(yuǎn)低于預(yù)期，粉絲就很難對(duì)此買賬。對(duì)于這一點(diǎn)，主播可以先在一段時(shí)間內(nèi)選取不同價(jià)格區(qū)間的商品來測試粉絲的消費(fèi)能力，并以此來決定所選產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間。
②產(chǎn)品的調(diào)性要與主播人設(shè)、粉絲特質(zhì)相趨近。
通過眾多直播翻車案例，我們也不難發(fā)現(xiàn)，即使是頭部主播，也存在某些特定領(lǐng)域的強(qiáng)項(xiàng)，并不是適合所有的產(chǎn)品品類。主播選品時(shí)根據(jù)自身最突出的特質(zhì)進(jìn)行選擇，粉絲的接受度和信服度也會(huì)相應(yīng)高一些。畢竟完全依靠自身品牌影響力促進(jìn)粉絲購買的主播少之又少。
③產(chǎn)品質(zhì)量一定要得到最有效的保證。
產(chǎn)品質(zhì)量是最重要的一點(diǎn)，選的產(chǎn)品質(zhì)量不好，直接影響的是信任問題，也是對(duì)消費(fèi)者的不負(fù)責(zé)任。對(duì)于中小主播來說，問題產(chǎn)品帶來的打擊則可能是無法挽回的，這也就決定了直播帶貨的選品標(biāo)準(zhǔn)必然要以產(chǎn)品的質(zhì)量為基本核心。而除了產(chǎn)品本身存在的質(zhì)量問題外，也要根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)考慮到與之相關(guān)的運(yùn)輸、儲(chǔ)存等問題，這些問題會(huì)間接影響到產(chǎn)品的品質(zhì)。如果沒有考慮全面，同樣會(huì)帶來難以預(yù)料的后果。
④提前進(jìn)行好產(chǎn)品的試用、演示，以免現(xiàn)場失控。
選品的過程必然繞不開產(chǎn)品的試用，尤其對(duì)于主播原本不熟悉的產(chǎn)品領(lǐng)域，更要事先對(duì)產(chǎn)品的性能、使用方式有所了解，提前對(duì)有可能發(fā)生的突發(fā)情況做出預(yù)判，并提前做出解決方案，以防在正式直播中出現(xiàn)產(chǎn)品演示的失誤環(huán)節(jié)。
為消費(fèi)者謀取低價(jià)好物福利進(jìn)而贏取消費(fèi)者的持續(xù)信任，是帶貨主播的核心競爭力，因此某種程度上來說，主播與消費(fèi)者屬于利益共同體，即使是大主播也經(jīng)不起數(shù)次的產(chǎn)品質(zhì)量大規(guī)模翻車。
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